铭治推出“大虾高产”解决方案，将再次引领行业潮流
去年底，笔者邀请铭治集团总裁张伟做了一期访谈节目，名为“铭治的闯与创”，从铭治的创业初衷、顶层设计、战略布局等层面进行了详尽的解读。
三年疫情，彼时整个行业都被悲观情绪所笼罩，然而铭治仍然保持着强劲的增长，一举挺进全国小棚虾高端料前三，事实上，铭治在饲料行业的影响力已不容小觑。
今年是铭治成立的第五个年头，从成立之初，铭治便充满话题性，但始终不变的是其体内所流淌的“闯与创”的基因。
闯，为干劲；创，为方法。有力量有章法，是铭治跑出并成为新黑马的原动力。
时下，铭治的年度营销活动已拉开序幕。日前，笔者采访了铭治营销负责人集团副总裁徐贤，请他谈一谈铭治下一个五年的闯与创。
铭治营销负责人集团副总裁徐贤
记者：今年是铭治第一个五年目标的冲刺之年，“小棚虾高端料第一品牌”这一第一个五年目标，目前的完成情况如何？
徐贤：集团成立之初就已确立了定位高端料、聚焦虾蟹两大高价值品种的战略方向，其中在对虾板块，我们又以小棚虾这个极具活力、高效、复制性强的养殖模式为突破口，目标在5年内成为小棚虾高端料第一品牌。
在小棚虾领域，铭治只做高端料。定位明确，目标清晰，使得我们团队能聚力前行，也更有利于我们把握小棚虾的趋势变化。去年行业爆品我们的肝肠速康系列销量为2万吨，今年我们的目标是肝肠速康系列突破4万吨销量，小棚虾领域高端料无论是销量还是口碑都争取做到行业第一。
记者：对虾产业是铭治的核心板块，在原料高涨，价格战此起彼伏的背景下，铭治打造高端爆品的战略定位如何而来？
徐贤：基于我们对养殖本身的深刻理解和判断。铭治进入小棚虾市场时，江苏小棚数量为30万张上下，棚产平均在1500斤左右，高端料使用比例不足1成。以我们对对虾养殖业的理解，小棚养殖未来追求养出大规格、高产量、高品质虾是必然趋势。
模式升级，饲料等投入品也必须升级。但我们的主流企业这样去做了吗？大家的关注点还是在市占率上，最直接的策略就是价格战。如此竞争逻辑并不能为养殖户创造更多价值，反观近几年养殖户反而亏钱了。
基于这一逻辑判断，铭治进入小棚市场之时就高举高端料大旗：回归养殖本身，立足养殖动物健康本身，通过打造极具性价比的产品，让养殖户直观地感受到高端产品带来的好处。4年前我们的“虾倍康”比主流饲料档次高1500-2000元/吨，但客户的棚产普遍达到2000斤，500斤的增量，以30元/斤算，相当于一下增加了15000元产值，投入回报率很高。
记者：小棚虾全国开花，并将深度影响中国虾业的产业结构，铭治在今年提出“大虾高产模式”，是基于什么样的思考？今年的产品结构有何优化之举？
徐贤：去年开始，如东小棚出现一个怪现象，以前棚产800斤就可以保本，现在棚产1500斤居然亏钱，市场也因此出现退养潮。其主要原因是小棚的投入成本如棚租、饲料、动保、人工等已大幅上涨，加上全国小棚虾遍地开花，集中上市冲击传统产区虾价。可以说，小棚虾的暴利时代已难复返。
小棚未来的趋势是什么？高产和高品质！高产是基础，高品质包括两个方面，第一是大规格，第二是健康度高，体色靓、硬壳、耐运输，这是养殖户普遍追求的目标。很显然，现在行业主流的产品定位和投喂策略已不能满足市场的需求。因此，我们今年将“大虾高产模式”作为营销主题，在原来“虾倍康”的基础上，进一步提档推出“速康系列”，低温不减料，冲料不伤虾，耐运输，客户增效目标标准棚均产达2500斤/棚。
我想再次强调的是，整个养虾业都在提速，我们可以大胆预测，如果无法做到高产高品质这一目标，将会失去市场竞争力，值得所有虾农朋友重视。
记者：能否介绍一下公司的组织架构情况？铭治是如何保持这种闯劲的？
徐贤：扁平化的组织架构，“单元合伙”的发展机制。简单而言，铭治更像是一个平台，平台的主要功能在于坚持铭治产品理念、服务理念，通过高度聚焦的产品战略从稀缺原料布局、原料预处理技术、配方技术、精准定位、精细化生产等打造极具竞争力的产品，并在人才培育、品牌宣传、资源整合等方面给与合伙单元赋能；而我们的合伙人，则专注市场专注服务。我们的合伙单元每一个负责人就是老板，他们拥有经营利润的分配权。合伙单元又分为两级，分别为一级单元和二级单元，二级单元下面就是基本营销人员，管理层级大幅减少。合伙单元在合理的市场占有率内可以不断复制，在这个体制之下，可以最大限度激发团队的积极性，赋予他们更多上升空间，并解决了团队内驱力的问题。
记者：在业者看来，铭治团队充满激情，年轻且有活力，公司是如何打造这种企业文化的？新人在铭治这个平台有哪些晋升的机会？
徐贤：单元合伙机制解决了“钱”的问题，也就是收入的问题。还要从精神和信仰层面解决“心”的问题。我们张伟总提出的“双认同”以及读好一本书《干法》，打造自燃型团队就是为了解决这个问题。我们提倡团队成员成为自燃型的人，所谓自燃型的人就是不需要别人吩咐了才去干，而是自动自发主动积极去干的人。在铭治这个平台，我们希望大家都是为了梦想而努力奋斗的自燃人。
我们的晋升路径十分清晰。对于新人，初进铭治时为开发助理，待能独立开发和维护客户时则过渡为客户经理，进一步能带团队时，则有机会成为二级单元合伙人，此时的收入方式也将发生改变——按分红分配。若团队发展不错，经营意识强，则会进一步发展成为一级单元合伙人，此时平台是有分红的。分红越多，积分越高，达到一定程度，则可以发展成为平台的合伙人。此外，我们的员工也可以根据自身的兴趣，选择在养殖园区发展，晋升路径为技术员到生产管理人员，再到园区负责人。在铭治这个大平台，每一个人都将获得广泛的成长机会和充足的晋升空间。
记者：“守正·聚焦·分享·专业”是今年的营销主题，能否解读一下背后的含义？
徐贤：守正。守住初心、守住底线。行业乱象重生，质量参差不齐，行业陷入以利润换市场的恶性循环，这两年怪病频发，盈利下降，与之密切相关。在此背景下，行业需要一股清流，所以我们将“守正”放在第一位，以时刻提醒铭治人坚守自己的价值理念。
聚焦。是一种战略思维，目的是进一步提升效率。铭治近几年发展很快，但也有一些业务板块出现了问题，今年我们对一些消耗大量资源和精力的业务板块进行了裁减，再次聚焦到虾蟹两条主线，在这两条产业链里，饲料仍是我们的主业，什么该做，什么不该做，我们必须清楚。
分享。包括两个方面：与我们的事业伙伴分享企业发展的红利和分享养殖的成功经验。铭治是一个十分开放的平台，有利于成功的都是铭治所吸纳和推崇的。
专业。经营的本质就是经营人，让员工更专业，让客户更成功，是铭治发展的动力所在。
记者：铭治的下一个五年目标是如何构思的？将从哪些方向进行重点突破？
徐贤：今年我们的目标是小棚虾养殖领域高端料无论是销量还是口碑都争取做到行业第一。现在，我们对虾的养殖理解已经越来越深刻，并有了系统的解决方案。未来，我们还将在高位池、工厂化等高密度养殖区域进行布局，下一个五年力争将铭治打造成为国内高端虾料第一品牌。此外，依照现在的发展趋势，小棚养殖全国3年内会达到50万张，但适合小棚养殖的优质土地和水资源仍然稀缺，我们一直在统筹上下游资源涉足小棚园区的运营，帮助广大养虾户筛选和提供优质的小棚园区用于对虾养殖，目前台山烽火角的5000亩小棚园区已开始养殖生产，第一批虾已经陆续上市。
其次，向产业链下游进行延伸的种子业务，这一块主要由张总（铭治集团总裁张伟）亲自负责，通过整合资源布局虾流通与加工、预制菜赛道以及养殖园区的开发等。以前的饲料企业要帮养殖户将虾养出来，未来的饲料企业还要帮养殖户将虾卖出去。
