看天邦如何用水产技术服务开拓市场

对于客户来说，就是如何解决我所面对的问题，对饲料公司来讲就是如何为公司创造更多价值，这个大问题一直困扰着水产人士。作为从事水产饲料销售仅3年的新人，虽然不断提高自身的技术水平，希望自己能更好解决客户所面对的困难，本人一直也在思考着这个问题。水产养殖一直是比较艰辛的行业，目前从事的养殖户较多是年龄45岁以上。大部分养殖户知识水平虽不算高，但一直坚守着这个行当，实属不易。谚语“人有家财万贯，水里和带毛的不算”，大意就是说养殖行业风险太大，面对各种疾病、泛塘等重大事件，可能一贫如洗。从事水产养殖多年的他们，面对如此复杂的水产养殖环境时，尚且有着各种困惑，我们技术服务人员和销售人员必然战战兢兢如履薄冰。 
　　 
　　提起水产技术服务，大家首先想到的肯定是业内较为出名的某些公司。其中一个公司以调水产品出名，该公司确实在很大程度上带领各不少饲料公司，尤其是水产饲料公司技术服务团队的建设，推动了服务层面和技术水平。但业务人员业绩与调水产品的销售额有很大关系，是否存在一味强调客户使用他们调水产品而增加成本。他们每次到达塘口都是，“你家塘口要调水”，难道每个塘口都需要调水吗，是否让导致客户产生反感情绪，影响饲料销售。饲料企业利润点本来应该是饲料本身，调水产品应该是为了更好地服务养殖户、体现饲料性能。随着大量饲料企业不断涌入技术服务行业时，大家冷静下来回头看看，有不少收获，也走了不少弯路，犯了不少错误。水产养殖由于养殖动物所处的环境为水体而不同于畜禽所处于的空气，水体由于其多变而复杂。水体不仅能像空气一样传播疾病，同时其各种参数如塘口条件、水温、水深、浮游植物、浮游动物、pH、氨氮和亚硝酸盐等，加上养殖对象多种多样有甲壳类、节肢动物、淡水鱼类和海水鱼类，总之形成了复杂多变的系统。 
　　 
　　大部分公司技术服务团队，都是通过教科书化、集中化、短期化培训。更有不少技术服务人员是刚刚走出校门的毕业生，根本不知道如何养鱼、塘口管理，通过简单培训后直接从事技术服务工作。每个地区的养殖模式都是经过养殖户们长期模式总结而来，他们所面对的养殖困难也是大不相同，技术服务人员面对水产养殖这种多变的系统，不可能采取标准化、工厂化培训后直接走向塘口服务。他们能否对客户负责、或者从容面对，值得我们反思。水产技术服务人员应该在对客户负责的基础上，低成本、低风险解决客户问题，从而能够成功更好的发挥产品性能。技术人员不能不计成本、教科书化解决问题，不能见到客户就调水。目前部分水产技术服务人员太盲目、短视，让人感觉没有调不好的水，没有调水解决不了的水产问题，更有甚者没有自己解决不了的问题。养殖户朋友们或多或少也有几年经验，从事水质养殖10年以上的大有人在。技术服务人员谦卑是基本素质，我们要向养殖学习的地方还有很多，平等、互相交流学习才能解决问题，提高技术水平。 
　　 
　　天邦股份公司一直从事水产特种料生产和销售工作。从事特种料必然面对各种高端养殖群体，客户群体对技术服务要求很高，公司能够满足各种客户需求和解决养殖技术难点，一直是我们技术服务团队的独门秘籍。宁波天邦一直在走自己的路“真实产品、诚实团队、踏实做事”，打造技术过硬的团队。不同地区养殖方式不同，如东北地区大闸蟹喜欢选用辽河蟹，而长江流域喜欢选用长江蟹，珠江流域更是选用珠江蟹，虽然都是中华绒螯蟹，但是不同水系的大闸蟹肯定有不同的生态习性，对技术要求也不一样。水产养殖对象技术服务团队基本上以研究生学历或者业内资深人员担当领头人，每位领头人都对养殖对象生长习性非常了解、分片区管理、分团队总结经验。减小管理区域，可以贴近当地养殖群众，了解差异化问题，不能将问题僵化，要求技术人员不能按部就班，要灵活解决问题。 
　　 
　　安徽天邦一直同宁波天邦分公司保持密切的联系，两公司保持股份公司统一的公司文化，及时有效解决客户问题。安徽天邦技术服务团队也一直在培育、发张壮大，团队即将面对复杂多变的养殖问题，对此我们有信心。安徽公司目前主要市场区域在江苏和安徽，其中江苏以主养鳊鱼，安徽地区主要草鱼。当然像合肥长临渔场和安庆石塘湖以鲫鱼主养，搭配草鱼，主要是离水产品市场较近，可以及时卖鱼。考虑到市场区域、养殖对象及结构，目前技术服务团队也是双线齐进，以草鱼和鳊鱼疾病、塘口管理、客户需求着手练兵训练，每个技术人员都必须对当地的鱼病、常见鱼药使用技巧、水质管理等基本养殖知识熟悉。鲫鱼、鳊鱼对锚头蚤比较敏感，如果出热水鱼，可能引起发毛、发红。草鱼对锚头蚤不是特别敏感，只有同塘口鲫鱼和鳊鱼大量感染后才会感染上，对其本身体质损伤也不是很严重。绦虫由于对寄生于鱼肠道，大量繁殖时严重影响鱼的摄食和生长，严重时会引起死亡，江苏地区鳊鱼每斤40尾左右时主要是查看鱼体是否感染绦虫，如发现则应该及时内服驱虫药。安徽地区草鱼主要发病季节主要在寒露时节，这段时间，由于日夜气温变化较大，前期大量投喂所产生的残饵、粪便容易滋生细菌，导致草鱼出血病高发。寒露之前合理投喂，减少残饵，内服增强体质的保健药品，定期消毒。安徽地区梅雨季节花、白鲢容易感染出血病。安徽养殖户朋友们经过日常积累，已经形成了较为有效的用药方式。投喂麸皮+恩诺沙星，外用戊二醛+苯扎溴按消毒，能够明显控制病情发展。不同区域只限于学习交流，具体工作时一定结合当地实际情况。 
　　 
　　技术服务团队定位问题一直也较为重要，但又存在定位不清晰。技术服务人员不同于饲料销售人员，其本身并不存在销售压力，技术服务团队的搭建就是为了更好的解决客户，一定秉持客户至上。不能过分强调业绩表现，忽略了不合理使用调水产品、过量用药对客户造成的成本损失和不良影响。天邦股份虽然也有调水产品即“爱水系列”，但安徽天邦不会将爱水产品作为考核指标。技术服务人员不存在指导客户过量或者不合理使用调水产品。我们每次面对客户水质恶化，需要调节时，都是尽量减少客户成本，合理有效配伍调水产品，以期达到最佳效果。客户问题及时妥善解决才能更好的表现产品性能，达成客户长期合作。 
　　 
　　技术服务人员专职配备必然会增加公司运营成本。每个市场片区配备专职技术服务人员，通过技术服务人员培训销售人员，让销售人员能够解决养殖过程中常见、简单的问题，能在第一时间及时解决问题。如果问题较为复杂，技术服务人员必须赶到现场，通过详细了解情况后再提出解决方案。 
　　 
　　以上是本人在日常工作的点滴积累和感想，可能有言语不恰当之处，还望各位同事指正和同仁海涵。在此祝愿安徽天邦技术服务团队兄弟们充实自我、切实解决客户问题，祝公司业绩长虹。